La propuesta que el cliente ve de valor.
Nos pasamos días pensando ¿Cómo crear valor desde el comienzo y cómo tener una propuesta clara de valor para el cliente?. La que el cliente espera escuchar, la que el mercado necesita, la idea ganadora.
Hemos estudiado algunos puntos que te ayudarán a conseguirlo:
- Definir que tiene el valor para nuestro cliente. ¿Cómo vamos a conseguir satisfacerlo?
- ¿Cuál va a ser nuestra propuesta de valor?. ¿Por qué puede tener valor para nuestro cliente?, escribe una lista donde enumeres que va a ganar o recibir a cambio el cliente y ¿si tu fueras ese cliente lo tomarías?. De aquí construye las propuestas de valor.
- Ciclos de vida de nuestro producto o servicio. ¿Qué garantías puedo ofrecer?, puedes posicionarte por encima de la competencia conociéndolas al detalle.
- Análisis de tus portafolios. Si ofreces más de un producto o servicio, tendrás que preguntar con asertividad al cliente sobre su necesidad, para entregarle el producto correcto o si es el caso crear uno específico para él.
Si tienes solo un producto/servicio escuchar al cliente te dará ideas de diversificar tu marca hacia su solución.
- Hablar no es vender, preguntar es vender. No te desgastes hablándole al cliente de tu producto, con las preguntas correctas sabrás si es un prospecto para él.
Ejemplo:
Imagínate que eres un asesor de seguros y llega un cliente de 60 años a pedirte una asesoría de un seguro de vida y le preguntas si tiene esposa e hijos, te dice que sí, inmediatamente empiezas a decirle que tienes la mejor póliza de vida, que con ella va a dejar cubiertos a sus hijos y a su esposa con 20.000 dólares. Llevas media hora hablándole de los beneficios y al final cuando le preguntas qué le parece (y si es que te aguanta toda tu historia), él te responde “no me interesa dejar a mi familia con dinero cuando muera”.
Para el cliente su familia no es la prioridad, pero como crees que lo es, le dices información que para él es de bajo valor.
has perdido media hora de tu tiempo por no saber prospectar, adicional el cliente se puede ir porque tu información no es de su preferencia.
Ahora ¿Qué preguntas le debes hacer a este cliente para llegar al seguro que realmente quiere?
-¿Cuál es el propósito de adquirir este seguro señor Pedro?
-¿Quién sería su o sus beneficiarios?
-¿Qué monto le gustaría para su póliza?
Estas son preguntas claves y, depende de su respuesta le vas a agrandar su perspectiva, te podría decir: lo quiero porque tengo una novia y no quiero que ella quede desprotegida cuando yo muera, hay sería una conversación totalmente diferente a la que le planteaste inicialmente.
Dile al cliente lo que él quiere escuchar, y tendrás una venta efectiva y para eso hay que hacer las preguntas correctas.
🚩 El cliente tiene todas las respuestas para que le crees valor.
Cuéntanos ¿Qué otras preguntas le harías al cliente para prospectar de manera eficaz?
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